Этих двух гипотез (о суммах и сравнениях) достаточно для создания последовательной теории потребительского выбора. Эта теория была разработана Дж. Хиксом, первым лауреатом Нобелевской премии по экономике.
Поведение потребителей и потребительский выбор
Теория поведения потребителей — это теория, которая изучает поведение потребителей на рынке и показывает механизм взаимодействия между потребностями и спросом. Формирование спроса на рынке основывается на решениях отдельных потребителей. Эти решения определяются стремлением получить наибольшую выгоду, наибольшую отдачу или наиболее положительный результат с учетом затрат или возможностей. Анализ взаимосвязи между потребностями и спросом впервые был разработан представителями теоретического течения, известного как маргинализация (от французского marginal — крайний, предельный, дополнительный). Это происходит от второго поколения. XIXin. Такие положения и выводы, как функция полезности, первый и второй законы Госсена, кривые безразличия, бюджетная линия и т.д. сегодня можно найти во всех курсах по экономической теории. Теория потребительского выбора основана на том, что потребители имеют определенные индивидуальные предпочтения и вкусы, что они ограничены бюджетным ограничением (их доход) в удовлетворении своих предпочтений и вкусов, и что в этих условиях они делают выбор, максимизирующий их полезность.
Кардиналисты отмечали, что если потребление других товаров остается неизменным, то спрос на конкретный товар насыщается и удовлетворение от потребления следующей единицы этого товара уменьшается. Это относится практически ко всем товарам и называется законом убывающей предельной полезности. Уменьшение предельной полезности связано с уменьшением субъективной оценки продукта, когда потребность в нем удовлетворена. Основной целью изучения поведения потребителей было выявление оптимальной ситуации для потребителя.
В поисках такого набора потребители склонны постоянно менять свои потребительские привычки. Принцип максимизации общей полезности будет выглядеть следующим образом: Каждый потребитель должен распределять свой доход таким образом, чтобы полезность, получаемая от последней денежной единицы, потраченной на конкретное благо, была равной, т.е. потребитель будет требовать благо до тех пор, пока предельная полезность на единицу денег, потраченных на конкретное благо, не сравняется с предельной полезностью на единицу денег, потраченных на другое благо.
Классификаторы, представители другого течения в теории потребительского поведения, считают, что оценка предельной полезности субъективна и не поддается измерению, и поэтому вводят понятие «порядковой» полезности, с помощью которой ее можно оценить. Можно определить, удовлетворены ли потребители заданным набором коммунальных услуг. Набор групп потребителей, которые обеспечивают одинаковый уровень удовлетворения, называется кривой безразличия. В каждой точке этой кривой существует набор продуктов, которые обеспечивают одинаковый уровень полезности для потребителя. Можно построить бесконечное число таких кривых, и каждая дополнительная кривая (наиболее удаленная от начала координат) соответствует большей общей полезности (отсюда понятие порядковой полезности). Бесконечно строить карту безразличия не имеет смысла, поскольку доход потребителя имеет определенный предел. Это будет отражено в бюджетной статье. Бюджетная линия показывает различные комбинации двух товаров, которые можно купить на фиксированную сумму денег, и цены на эти товары. Порядковый номер определяет оптимальную ситуацию потребителя в точке пересечения кривой безразличия и бюджетной линии, которая определяет оптимальное количество продукта, востребованного при определенной цене, т.е. объем спроса.
Потребительское поведение и потребительский выбор
Поведение потребителей — это процесс формирования спроса на рынке путем выбора покупателями товаров на основе существующих цен.
Выбор товаров и услуг для потребления, т.е. потребительский выбор, зависит в основном от наших потребностей и предпочтений, привычек и традиций, т.е. от наших предпочтений.
Потребительские предпочтения — это признание преимуществ одних товаров перед другими, т.е. признание одних товаров лучшими по сравнению с другими.
Потребительские предпочтения субъективны. Оценка преимуществ каждого выбранного блага также субъективна. Однако выбор потребителя определяется не только его предпочтениями, но и ограничивается ценой выбранного им товара и его доходом. Как и в экономике в целом, ресурсы отдельного потребителя ограничены. Практически неограниченные потребности потребителя и его ограниченные ресурсы означают, что ему приходится выбирать между различными комбинациями товаров, т.е. он должен сделать выбор.
Одно из теоретических объяснений закона спроса и потребительского выбора связано с законом убывающей предельной полезности. Этот закон уже был сформулирован в самом общем виде; мы вернемся к его формулировке чуть позже. Давайте сначала вспомним, что такое полезность блага в экономической теории.
Полезность блага — это удовлетворение, которое человек испытывает при его потреблении; полезность основана на различных физических, химических, биологических и других свойствах блага.
Экономическая теория предполагает, что потребитель товара каким-то образом определяет степень полезности от потребления товара и, зная полезность различных товаров, может сделать выбор между ними. Этот выбор товаров должен быть наилучшим с его точки зрения, т.е. он должен приносить ему наибольшую выгоду, наивысшую степень удовлетворения.
Когда мы потребляем различные количества одного и того же товара, мы обнаруживаем, что чем больше товара мы потребляем, тем меньше нас удовлетворяет дополнительная единица этого товара. Первая спаржа, которую мы съедаем в университетской столовой, удовлетворяет нас больше всего, вторая — меньше, третья — еще меньше. Потребитель руководствуется одной и той же схемой при покупке различных количеств товаров. Теоретически этот закон называется законом убывающей предельной полезности.
Предельная полезность любого блага — это сумма дополнительной полезности дополнительной единицы потребляемого блага.
Закон убывающей предельной полезности описывает взаимосвязь между увеличением количества потребляемого блага и дополнительной полезностью дополнительной единицы этого блага. По мере увеличения количества потребляемых товаров общая полезность товаров (совокупная полезность) возрастает, но в меньшей степени, поскольку каждая дополнительная единица товара приносит убывающую полезность.
Закон убывающей предельной полезности гласит, что предельная полезность товара уменьшается с ростом его количества.
Потребитель руководствуется принципом убывающей предельной полезности, выбирая количество потребления, которое приносит наибольшую полезность при данной цене товара и данном доходе потребителя.
Таким образом, можно очень кратко сформулировать определенные принципы поведения потребителей на рынке, т.е. модель потребительского поведения.
При выборе потребительских товаров потребители руководствуются своими предпочтениями.
Потребности людей и полезность товаров
Потребность — это желаемое состояние, которого потребитель достигает, используя определенные товары.
Товар — это предмет, вещь, услуга, способность вещи удовлетворять потребность, обычно предмет прошлого производства. Свойство отчуждаемости очень важно для товара, т.е. товар должен быть в собственности и подлежать купле-продаже. Товары с такими свойствами называются экономическими товарами. Есть и неэкономические выгоды.
Существуют различные способы классификации потребностей и товаров.
Одним из них является пирамида Маслоу. Классификация учитывает объективные свойства товаров, такие как взаимодополняемость и взаимозаменяемость, приоритет удовлетворения потребностей, насыщенность и замещение одного товара другим, комплексность (потребление товаров принимает форму приобретения потребителями определенного количества разновидностей).
Существует два основных подхода к изучению поведения потребителей:
- эмпирический (статистический) метод;
- теоретико-экономический метод.
Эмпирический подход изучает процессы фактического потребления, покупку различных видов товаров группами населения. Ведется статистический учет потребительских расходов и делаются обобщения о моделях потребительского поведения по странам, регионам и группам населения с различными доходами. Существуют даже закономерности, например, закон Рейли (он изучал, как население покупает товары в двух соседних крупных магазинах, формула похожа на закон всемирного тяготения). Однако статистика предоставляет информацию не о предпочтениях потребителей, а о фактически совершенных покупках. Поэтому мы не можем проанализировать все возможные вариации поведения потребителей. Однако статистический подход определяет некоторые понятия, которые позже были использованы в экономической теории, например, потребительская корзина.
Понятие «корзина товаров» иногда используется в более широком смысле и включает такие показатели, как доступность и качество услуг здравоохранения, образования, наличие и расширение общественного транспорта и т.д., а также понятие «уровень жизни».
С теоретической и экономической точки зрения, в экономической теории мы должны рассматривать не только реализованные возможности потребления. Нам необходимо рассмотреть весь спектр потребительского выбора, то есть включить и нереализованные возможности. Поэтому необходимо применять метод моделирования. Ключевым понятием, которым руководствуется потребитель при покупке товара, является его полезность. Однако дело в том, что каждый потребитель оценивает полезность субъективно. Таким образом, теория потребительского поведения имеет дело с субъективными оценками как своей главной особенностью.
Что такое поведение потребителей?
В современной системе рыночных отношений потребитель является центральным элементом. Компании воздействуют на их поведение с помощью всевозможных маркетинговых уловок, направленных на поиск способов удовлетворения потребностей и интересов клиентов, которых нет у конкурентов. Ориентируясь на поведение потребителей, компании формулируют свою маркетинговую политику, устанавливают цены и ассортимент продукции, а также определяют способы ее рекламы.
Ориентация на потребителя была новинкой для постсоветских стран: в советское время мнения, интересы, потребности и запросы потребителей не учитывались, компании строили свой бизнес по четкому и конкретному плану. Сейчас ситуация изменилась. Для большинства компаний основой их бизнеса сегодня является решение своего рода головоломки: Как привлечь потребителя на рынок с таким широким ассортиментом продукции?
Необходимо проводить различие между клиентом (лицом, непосредственно покупающим продукт), потребителем (новым владельцем продукта) и покупателем (компанией, заинтересованной в определенном производителе или бренде).
Теория поведения потребителей — это фундамент, на котором строится любой бизнес.
Три кита потребительского поведения
- Рациональность. Как потребитель выбирает товар? Ориентируясь на свои вкусы, финансовое положение и пожелания. Для одного человека конкретный товар будет более ценным, чем для другого. Поэтому покупателю необходимо предоставить широкий ассортимент — несколько видов товара из одной категории, — который он сможет сравнить, сделав, в конечном итоге, выбор. Это и есть так называемая рациональность.
- Суверенитет. Это когда потребитель самолично принимает решение о том, приобретать или не приобретать определенный товар. Самостоятельность поведения при этом не влияет на основную деятельность компании, но может быть использована в целях развития бизнеса, например, в случае, если таковое решение принимают несколько не связанных друг с другом покупателей.
- Множественность. Не стоит забывать о том, какое количество предложений есть на современном рынке. Поведение потребителя формируется и под влиянием этого фактора — огромного выбора, который способен удовлетворить интерес практически каждого. Логично, что чем больше выбор, тем разнообразие потребительское поведение.
На него влияют следующие факторы:
- личные пристрастия, потребности и вкусы;
- личная заинтересованность субъекта в приобретении товара;
- полезность продукта, также влияет фактор т. н. «убывающей полезности»;
- цены.
Перечисленные факторы позволяют построить базовую модель потребительского поведения: потребитель будет выбирать продукт, который максимально полезен и интересен лично ему, сдерживаемый ценовым лимитом. В целом, потребитель купит то, что ему наиболее полезно и интересно, но если деньги ограничены, он купит только тот или следующий продукт по убывающей шкале полезности, но доступный по цене.
Разные типы поведения потребителей
1. сложное поведение, возникающее в ситуации, когда существует изобилие выбора в одной товарной категории. Примером может служить покупка компьютера: когда потребитель покупает компьютер, он стремится изучить все тонкости, потому что технология относительно дорогая. После изучения данных и анализа информации потребитель принимает решение о покупке. Задача продавца — предоставить клиенту как можно больше информации о процессе выбора.
2. поведение неопределенности, которое возникает в ситуации ограниченного предложения, высокого спроса и разумного риска. Это решение обычно основано на личном вкусе, что может привести к сомнениям в полезности приобретаемого продукта. В эту категорию обычно входят товары, которые необходимы человеку для самореализации. Задача продавца — убедить клиента в том, что его выбор был правильным.
3. привычное поведение, возникающее, когда потребитель покупает знакомый продукт, который не отличается у разных производителей. Например, когда потребитель покупает соль, он обычно не читает этикетку и не оценивает ее свойства, а покупает ее, потому что привык ее использовать. Если продукт дешевый, покупателю не нужно много времени, чтобы принять решение. Задача производителя и розничного продавца — привлечь внимание к товару с помощью скидок, акций и дизайна привлекающих внимание логотипов.
4. поисковое поведение, которое возникает, когда на рынке существует большое разнообразие марок и производителей, а вовлеченность потребителей низкая. В результате потребители часто меняют производителей не из-за разочарования, а из-за желания попробовать весь спектр предлагаемых продуктов. Задача ритейлера — повлиять на выбор с помощью соответствующего позиционирования, рекламных акций и предложений, которые заставят покупателя запомнить бренд.
Факторы влияния на поведение клиентов
Чтобы выяснить, какие факторы влияют на поведение покупателей, было проведено маркетинговое исследование процесса принятия решения о покупке. Было выделено несколько групп детерминант: культурные, социальные, личностные и психологические. Давайте рассмотрим каждую из этих групп.
Здесь мы имеем дело с факторами, определяющими принадлежность индивида к той или иной культуре: нормы, ценности, установки, принятые в конкретном обществе….. Люди приобретают их с рождения в семье, в школе и в других общественных учреждениях. Уровень жизни также имеет большое значение.
Субкультуры можно выделить в любом культурном обществе. Это группы людей, объединенных определенными ценностями и установками по какому-либо признаку — национальному, религиозному, региональному и т.д. — и т.д. Субкультуры могут характеризоваться определенным поведением, и иногда это становится важным фактором для выделения потребительского сегмента на рынке. Например, мусульмане не едят свинину, поэтому не имеет смысла предлагать блюда из свинины этому сегменту аудитории.
Стоит учитывать социальный класс, к которому могут принадлежать потенциальные потребители. Он используется для определения популяций людей или семей со схожим мировоззрением, образом жизни и потребностями. Место работы, уровень дохода, ценности и т.д. — все это имеет значение.
Для большинства людей важно мнение и одобрение окружающих. Друзья, родственники и коллеги оказывают значительное влияние на принятие решений о покупке.
Семья и друзья — это люди, которым чаще всего можно доверять, спрашивать о ценах и качестве товара, обращаться к продавцу за помощью и т.д. Это особенно актуально для тех, кто совершает покупку впервые.
Также важно учитывать социальную роль потребителя. Один и тот же человек может появляться в разных ситуациях. Он может быть и супругом, и руководителем, но его модель поведения как клиента будет отличаться в разных ситуациях.
Большая группа факторов, характеризующих личность клиента, — это возраст, семейное положение, характер, внешность, уровень дохода и т.д. Эти показатели во многом определяют потребности человека. На их основе маркетологи разрабатывают стратегии и классифицируют потребителей в соответствии с их стилем жизни.
Окончательное решение о покупке зависит от этой группы факторов. К ним относятся отношение человека к продукту, потребление информации и мотивация к покупке. Почему человек хочет купить определенный товар? Какова его/ее мотивация? Какие проблемы решит эта покупка?
Категории покупок с учетом потребительского поведения
Поведение потребителя определяет характер рынка. Можно выделить четыре категории:
- Простые покупки, которые могут совершаться ежедневно, еженедельно. Например, закупка продуктов.
- Покупки с ограничением принятия решений. Например, то, что порекомендовал друг.
- Сложные покупки, которые требуют серьезного подхода к принятию решений. Например, приобретение автомобиля или квартиры.
- Спонтанные покупки. Например, жвачка на кассе.
Каждая из этих категорий рынка имеет свои модели покупки. Давайте рассмотрим их более подробно.
Это ежедневный ритуал, который имеет самые сильные модели потребительского поведения.
Допустим, Николай ходит за покупками каждую неделю по понедельникам. Он любит делать это утром, после того как отвезет детей в школу. Каждую неделю он выбирает свой обычный список покупок, в который входят любимые продукты детей. Иногда Николай также покупает кофе или новый десерт.
Во время праздников мужчина также ходит в магазин, не раскрывая себя. Но его дети идут с ним. Это меняет модели поведения. Николай вынужден отклониться от своего списка. Дети предпочитают сладости, и он покупает больше еды, чем обычно.
Из анализа поведения покупателей можно сделать вывод, что решение о покупке зависит, в том числе, и от людей, которые сопровождают покупателя.
- Покупки с ограничением принятия решений
Для человека, принимающего решение о покупке, нет необходимости исследовать и оценивать ситуацию. Рекомендация родственников, друзей или коллег имеет решающее значение.
Мы говорим о ситуациях, когда покупательское поведение клиента может измениться под воздействием внешних факторов.
Мария, например, ходит в салон уже пять лет. Но подруга советует ей пойти в новый салон, который открылся по соседству. Мария доверяет своей подруге, поэтому решает посетить новый салон.
Марии так нравится парикмахер и обслуживание в салоне, что она меняет свою привычку и теперь регулярно посещает новый магазин. Ее покупательское поведение меняется из-за рекомендации близкого человека.
- Сложные покупки, которые требуют серьезного подхода к принятию решений
Покупки, требующие ответственного принятия решений, относятся к этой категории. Это, как правило, дорогостоящая крупная бытовая техника. Их редко покупают, люди копят на них деньги или мысленно готовятся к ним. Обычно это автомобили, дома или дорогая техника. Здесь нет четкой модели поведения потребителей.
Однако некоторые потребители лояльно относятся к определенным брендам или магазинам, готовясь к такой покупке.
Допустим, у Сергея в данный момент есть Ford. Он очень доволен машиной, но Сергей решает, что пора переходить на более новую модель. Скорее всего, Сергей и его семья будут рассматривать «Форд».
Неизвестно, какую модель он выберет, но поведение потребителей говорит о том, что Сергей выберет автомобиль этой марки.
Покупки, которые клиент не планирует заранее. В этом случае трудно определить конкретную модель поведения потребителя.
3 вида поведенческих тактик
Поведение потребителей в каждом случае различно, но их можно классифицировать для дальнейшего прогнозирования поведения потребителей.
- Первичные действия. Привычки, выработанные в течение длительного времени в отношении конкретных продуктов или торговых марок, сложно изменить. Не всегда срабатывают даже более выгодные условия.
- Импульсивные действия. Решение о покупке принимается мгновенно. Желание иметь этот товар настолько велико, что не пугает даже превышение бюджета.
- Поиск нового. Вместе с такой покупкой клиент получает новые возможности. Побуждающим мотивом может стать, где говорят, например, об инновационных технологиях.
Поведение потребительское
Поведение потребителей — это процесс, с помощью которого создается массовый спрос на услуги или товары различного рода. Он является решающим фактором в формировании объемов производства и потребления.
Поведение потребителей напрямую связано с уровнем дохода. Люди ищут товары, которые максимально удовлетворяют их личные потребности и стоимость которых не превышает пределов их регулярного дохода.
Цель этого правила — обеспечить, чтобы потребитель получал одинаковую дополнительную выгоду за каждую последнюю потраченную денежную единицу. Это помогает в распределении финансовых ресурсов по различным направлениям альтернативного использования. Потребитель будет перемещать ресурсы из области с низкой предельной полезностью в область с высокой предельной полезностью до тех пор, пока не будет достигнута определенная точка равновесия. Эта точка называется максимальной предельной полезностью.
Каковы условия для поведения потребителей?
- Осознание потребителями категорий наиболее предпочтительных товаров.
- Рациональные действия потребителей.
- Осведомленность потребителей о размере доходов и наличие у них информации о ценовой политике на товары и услуги.
- Ограниченность выбора потребителя временем и размерами доходов.
Объективная оценка потребности, спроса и потребления основывается на различных теориях мотивации и рационального потребления.
Наиболее важными детерминантами потребительского поведения являются доходы потребителей, потребительские предпочтения и цены на необходимые им товары. Однако для целостного восприятия этой концепции необходимо учитывать и другие факторы.
На выбор отдельных людей влияет целый ряд стереотипов и ценностей.
В частности, члены общества, которые регулярно вступают в прямой контакт с потребителем (коллеги, семья, друзья и т.д.).
3. влияние личности.
Сюда входят самооценка человека, его привычки, образ жизни, возраст и предпочтения.
4. психологическое влияние.
Способность воспринимать и обрабатывать информацию, способность распознавать мотивацию и убеждать.
Для того чтобы понять все тонкости потребительских решений, специалисты в этой области подробно изучают психологию поведения потребителей. Объектом изучения в данной дисциплине является не отдельный человек (как в большинстве подотраслей психологии), а поведение потребителя как потребителя в конкретный момент времени совершения сделки и участия в рыночных отношениях.
Роль потребительского поведения в бизнесе
Потребитель — самое важное лицо экономики. Маркетинговая программа должна отвечать на самый важный вопрос: Кто является потребителем и кого он представляет для конкретного бизнеса? Потому что в действительности потребителю не нужен товар или услуга производителя, но ему нужно решение определенных проблем и удовлетворение потребностей. Он хочет, чтобы об этом позаботились профессионалы. Однако в современном мире потребитель не только нуждается в этом, но и обращает внимание на сам процесс происходящего. Для него важны открытость компании для общения, удобство приобретения товаров и услуг у этой компании и добавленная стоимость, которую обеспечивает покупка.
В соответствии со всем этим, компании рассматривают поведение потребителей в контексте поведения клиентов, от начала поиска нужного товара или услуги до наличия необходимых клиентам продуктов. Для этого они разработали множество принципов анализа поведения потребителей.
Изучая прикладные поведенческие дисциплины, производители могут понять мотивы многоуровневого и сложного поведения потребителей. Их углубленное изучение требует междисциплинарного подхода, особенно техник и методов из психологии и социологии. Исследования проводятся с использованием различных методов наблюдения (эксперименты, анкетирование, социологические опросы и т.д.). Полезными считаются также исследования, посвященные различным этапам принятия решения об участии в рынке.
Существует две основные категории потребителей, изучаемых производителями:
- Индивидуальные
- От имени организации
Давайте рассмотрим их более подробно.
Индивидуальные потребители
Индивидуальный потребитель — это лицо или домохозяйство, которое покупает или иным образом приобретает товар или услугу для личного пользования. На потребителя в данном случае влияют стимулы:
- Вид товара, ценовая политика, распределение расходов, стимулирование рекламой.
- Экономика, политика, научно-технические достижения.
Это также связано со стимулами:
- Внутренними:
- Уровень личностного развития.
- Самоутверждение как цель.
- Умение и желание экономить.
- Внешними:
- Обычаями и традициями.
- Групповыми интересами.
- Общественным мнением.
На выходе, после многоуровневого анализа, покупатель определяется:
- Товаром.
- Его количеством.
- Местом покупки.
- Ценой.
Следующим важным шагом в понимании поведения потребителей является тщательное изучение и оценка факторов, определяющих действия покупателя. Давайте обратим наше внимание на другую деталь.
Локальные виды поведения индивидуальных потребителей
Самое прямое влияние на спрос на товары и услуги оказывает уровень доходов потребителей. Ценообразование, с другой стороны, влияет на количество покупаемого товара. Производители должны учитывать эту характеристику при установлении цен.
Изучая и структурируя полученные знания о моделях поведения потребителей, продавец может определить их потребности.
Хотя поведение потребителей в каждом случае индивидуально, можно определить его зависимость от факторов различного рода. Давайте рассмотрим некоторые примеры поведения потребителей.
Самый распространенный тип потребителя. Он видит преимущество в наличии вариантов. Для производителя преимуществом является возможность расширения выбора. Это повысит вероятность привлечения новых потребителей, заинтересованных в наличии выбора. Эти люди выбирают часто и много.
Этот тип потребителей рассматривает рынок как возможность невербальной коммуникации. Таким образом, они могут выражать свои чувства и поддерживать свой социальный статус на должном уровне. Самым важным фактором в установлении отношений с покупателем является общение.
Для этого типа потребителей покупка — это возможность узнать что-то новое, способ исследовать и приобрести новые знания, навыки и умения. Этот тип потребителей, скорее всего, будет увлечен покупкой новых товаров.
Потребитель покупает товар, чтобы выразить недовольство существующим порядком. Большинство из них — молодые люди, которые причисляют себя к различным субкультурам.
Успешный человек, лидер в жизни, покупает для поддержания своего имиджа. Их главное предназначение — не выразить свой статус, а подчеркнуть чувство вкуса, стиля и характера.
Полностью удовлетворенные жизнью, зрелые покупатели, которые многого добились и заработали. Они выбирают свои покупки, основываясь на стоимости и долговечности.
Потребитель, достигший определенного уровня успеха. Основное внимание в жизни уделяется карьере, имиджу и высокому доходу. Предпочитайте известные бренды, которые способны привлечь внимание окружающих и обратить внимание на свой успех.
Консервативно настроенный человек с четким перечнем конкретных ценностей, в число которых входят церковь и семья. Уровень дохода обычно низкий. Предпочитайте продукцию местных производителей или бренды с проверенным качеством. В основном покупают товары для семьи, бытовых и религиозных нужд.
Потребители, которым не хватает мотивации и признания со стороны окружающих. Они часто имеют низкий доход и не уверены в себе. Они считают, что деньги напрямую влияют на поведение людей, но, по их мнению, у них недостаточно этих ресурсов. Они стремятся к стилю, но не могут позволить себе купить то, что им хочется. Поэтому они склонны покупать подделки, имитирующие известные бренды.
К этому типу потребителей можно отнести импульсивных молодых людей, стремящихся к разнообразию. Большая часть их доходов уходит на фастфуд, музыку, одежду, кино и т.д.
Самообеспечение, который имеет высокий доход, но по существу игнорирует материальные блага и сосредотачивается только на том, что просто и практично.
